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塞斯成功的密码

栏目:职场故事 作者:草屋文章网 时间:2012-04-19 点击:

 塞斯是美国马塞诸塞州斯普林菲尔德市的一名出色推销员,凭着高超的推销技艺,叩开了无数经销商森严的大门,被誉为“金球推销员”。所谓“金球”,并非借鉴电影界的“金球奖”,而是因为篮球运动是由塞斯所在城市普林菲尔德基督教青年会训练学校的体育教师奈史密斯博士发明的。篮球诞生100多年来,靠其趣味性、健身价值和教育理念,风靡世界各大洲。塞斯获得“金球”美誉,当是无上光荣的。细心人也许会问,塞斯为什么会如此成功?

  话说某一天,塞斯路过一家商场。像往常一样,他进门后先和售货员一番寒暄。这在塞斯看来非常重要,因为通过闲聊可以了解到商场的经营状况、人员信息和发展目标,这样就可以有备无患地与商场经理洽谈。

  售货员告诉塞斯,这家商场地处黄金宝地,每天顾客络绎不绝,自商场建立50多年来,从未亏损过。塞斯非常兴奋,他觉得他能把自己的产品推销给他们,因为这家商场各项条件都不错。

  当塞斯见到商场经理路易斯,向其说明来意后,路易斯一口拒绝。他直言不讳地说:“如果进了你的货,我们会亏损的。”塞斯岂肯罢休,他动用了各种技巧试图说服路易斯,但任凭磨破嘴皮都无济于事,塞斯只好十分沮丧地离开了。

  在返回的路上,塞斯想:路易斯为什么会拒绝?自己的产品是适合他们的,路易斯没有拒绝的理由。刚才路易斯态度强硬,或许是他一时心情不好,或许是因为上门推销的人员太多,或许自己的话路易斯没有听进去。塞斯觉得有必要向路易斯继续推销,他驾着车在街上溜达了几圈后便重返商场。当他走到商场经理办公室时,路易斯满面堆笑地迎上前,不等塞斯多说,路易斯立刻决定订购一批产品。

  山重水复疑无路,柳暗花明又一村。这喜讯来得太突然了。塞斯问路易斯为什么现在同意而一小时之前拒绝,路易斯笑嘻嘻地道出了原由。他告诉塞斯,由于商场红红火火,每天前来推销的人员很多,并且每个人都说得冠冕堂皇。对待这些推销人员,路易斯就是一句简单的拒绝之语。说完这些,路易斯数了数桌上各个推销员送来的名片,然后笑容满面地说:“加上你的名片,一共126张,这就是今年以来向我推销的人数。”

  塞斯也笑了。他再三感谢,打算起身告辞时,路易斯说:“忘了告诉你,在这126人当中,只有你一人在被我拒绝后又重新回到商场来。或许你的坚持感染了我,但我断定,你推销的产品肯定是物美价廉、产销对路的,要不然你没有返回继续推销的气魄。”

  在126人中,125位放弃,1位返回继续推销。这个比例,或许就是塞斯成功的密码。

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